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lunes, 22 de diciembre de 2003

Como exportar a U.S.A. después de la Ley de Bioterrorismo 22/12/2003

En el pasado 12 de Diciembre se puso en marcha la “Ley de Bioterrorismo”, exigiendo a todos los exportadores de productos alimenticios a cumplir con sus estrictas pautas de seguridad, como por ejemplo el registro obligatorio vía internet en la oficina departamental de “Food and Drug Administration”(FDA). Esta norma de EE.UU. tiene un peso importante para los negocios de Argentina, pues suma una nueva dificultad a la hora de exportar agro alimentos (sin duda la producción más representativa del país) al super poderoso mercado norteamericano, que posee una economía de constante crecimiento anual.
La Ley de Bioterrorismo indica que para vender productos alimenticios y medicamentos a los EE.UU., ya sea para consumo humano o animal, es excluyente el estar registrado en la FDA.
Esto abarca a todas las áreas que forman parte de este negocio de los comestibles: productores, procesadores, envasadores, almacenadores, distribuidores, exportadores y transportadores.
Sin embargo, los problemas de las empresas nacionales a la hora de exportar a U.S.A. son anteriores a la ley de actual vigencia. Las múltiples cuestiones que existen para realizar una operación de venta al exterior también fueron adquiriendo complejidad a través del default de Argentina. La crisis de credibilidad que produjo este problema económico, se convirtió en un obstáculo difícil de sortear, filtrando el acceso exportador argentino.
Por esta razón, los negociadores se ven necesitados de tener el soporte de un equipo local en el nuevo mercado a conquistar, mas allá de su nivel profesional. Es vital que los ejecutivos y empresarios pymes argentinos que desean ingresar en el norte con sus productos, entiendan que hoy el acercamiento y las negociaciones de exportación en U.S.A., dependen en gran parte de la radicación de los gestores.
Para los productores de alimentos esto obligatorio. La nueva regla de seguridad obliga a las compañías extranjeras a tener un representante norteamericano como responsable para los propósitos de registro, el cual debe residir o mantener una oficina en los EEUU. De darse lo contrario el registro para vender de acuerdo a la ley de bioterrorismo se descarta.
El departamento FDA, toma al representante como un punto de conexión y comunicación entre el gobierno norteamericano y la empresa exportadora. Por eso le informa como si tratará directamente con la compañía. También el representante adquiere una gran responsabilidad, ya que debe hacer llegar todos los datos requeridos por el FDA y mantenerlo informado en todo lo que se precise.
Las características de los que pueden ser “agentes residentes” o representantes, son muy amplias. Abarca desde personas particulares que están radicadas en U.S.A., pasando por consultores y estudios de abogados, y llega hasta importadores, distribuidores y mayoristas.
El exportador debe asegurarse de elegir un representante que agote todos los canales posibles para generar oportunidades, que implican la aplicación de varias disciplinas comerciales.

Algunas claves de la exportación

Los agro alimentos que el FDA regula desde el 12 de diciembre son: Frutas y hortalizas, pescados y mariscos, productos lácteos, huevos, productos básicos agrícolas crudos para utilizar como alimentos o como componentes de ellos, alimentos enlatados (para animales incluidos los que se usan para las mascotas), e ingredientes alimenticios. También se cuentan en esta categoría a los suplementos dietarios y los ingredientes dietéticos, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas), el agua embotellada, animales vivos para el consumo(por ejemplo como cerdos), productos de panadería, golosinas y dulces.
Este departamento gubernamental estadounidense ve exento de las normas vigentes a las explotaciones agrícolas, los comercios de alimentos minoristas que venden directamente a consumidores, los restaurants (incluye cosas como comedores de centros laborales o escolares, bares y todo lo que se suele entender como parte de este rubro) y los barcos pesqueros que no procesan pescado a bordo.
Además de todas estas especificaciones técnicas, es necesario entender que las exportaciones requieren una combinación de habilidades para funcionar en forma satisfactoria. Desde el folleto hasta el despacho a plaza, una venta dependerá de la creación de una atmósfera profesional que pueda lograr mas fácilmente evitar todo lo que sea contra producente.
Un caso que lo demuestra fue el de un empresario argentino que envío muestras de su producto, envases de alimento, al representante estadounidense. Al ver que pasaba el tiempo y no tenia noticias del éxito de la operación, decidió llamar para saber que estaba sucediendo. A la pregunta de “¿donde están mis muestras?”, obtuvo la siguiente respuesta de su representante : - En tacho de basura, por que no cumplían con el tamaño que describieron antes del envío. La diferencia era solo de unos pocos centímetros.
Esto nos demuestra que para negociar con EE.UU. no se puede “bartolear” a la latina, sino entender que su política de consumo esta llena de exigencias obligatorias.
Cuando el exportador no registrado envía su producto a los EE.UU., es detenido el envío en el puerto hasta cumplir con los requisitos indispensables de la ley. Esto implica la posibilidad de la perdida del mismo ya que si el producto es perecedero se descompondrá en la espera. Esta ley también requiere “manejar un aviso previo al envío del producto, indicando el puerto de entrada a USA, así como el día y la hora de arribo al mismo”, generando de esta manera un rango máximo de 5 días y mínimo de 8 hs. previos al embarque, para contar con la posibilidad de avisar cambios e imprevistos sobre itinerarios y arribo de última hora. La reglamentación aclara que “Se aceptará el producto y cantidad indicado en la información a manejar”.
A pesar de haberse cumplido ya la fecha de vencimiento de registro, el FDA a dado una prorroga para ayudar al exportador a cumplir con la ley vigente. Aunque esto no significa que se halla extendido el tiempo de registración.
Por todas estas complejidades es de suma importancia consultar estudios de mercado y establecer estimaciones de potencial. También se deben definir métodos de pago, conociendo los límites mínimos de grandes mercados. El análisis de estas cosas es básico para tener éxito en la exportación. La estrecha relación de algunas las consultoras con las empresas americanas y fondos privados, han demostrado también ser elementos muy importantes a la hora de concretar negocios de este tipo.

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