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miércoles, 19 de noviembre de 2003

Ambito Financiero, Renegociaciones

Por: Pablo Tigani
Para: Ámbito del Comercio Exterior
Después de participar en muchas renegociaciones financieras en el sector corporativo, en diferentes circunstancias me cercioré que uno de los errores más frecuentes cuando se trata de establecer una reestructuración de deuda, es adquirir el estilo de negociación, “Nabucodonosor”. Este método que he denominado con ese seudónimo, responde a una visión única y a anhelos personales de trascendencia que como ciudadanos hemos padecido por parte de algún ministro de economía. Muchas veces esa postura inflexible que se adopta como si fuese una cuestión personal o de suficiencia empresaria, frena la posibilidad de recibir propuestas de soluciones variadas para alcanzar los objetivos buscados por las partes.
Como para cualquier análisis pre transaccional, para el deudor involucrado en una renegociación de pasivos, siempre es provechoso hacer un ejercicio de pensamiento estratégico acerca de los acreedores que tienen sus promesas de pago (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Ya sea un bonista jubilado japonés, o un banco europeo con calificación “AAA”; cada situación originada por emisiones desenfrenadas del pasado, deben encararse en forma específica. Máxime cuando se trata de acometer el desafío de reestructurar 87.050 millones de dólares, 152 especies de bonos elegibles diferentes, en distintas monedas y con distintas legislaciones.
A partir del segundo acto de la renegociación, discutir en forma rígida con los acreedores puede convertirse en algo muy aventurado si se quiere evitar la instancia judicial; aunque muchas veces este puede ser un escenario desarrollado y perseguido en estrategias corporativas. El mayor riesgo latente en una refinanciación que pretende ser “extra judicial”, es ir al choque o entrar en un certamen de destrezas profesionales, perdiendo de vista el centro del interés general que claramente es obtener un acuerdo exitoso. Para evitar una situación derivada como la descripta, es necesario tener una visión lúcida de anticipación, y saber cuales son las iniciativas inmediatas a encarar en caso que no prospere la propuesta original. Me refiero a la propuesta presentada en Dubai en Septiembre próximo pasado.
En el tema concreto de la Argentina, la evolución de la negociación parece haber ingresado al intervalo previo de la narrativa. Considerar un toque de imaginación, en el caso concreto de algunos grupos jurisdiccionales (*), es la clave para renegociar toda la deuda externa con éxito. Demostrar la capacidad de generar un flujo adicional y genuino de repago, vinculado a nuevos ingresos (exportaciones), siempre ha sido una forma estupenda de convencer a un acreedor. En aras de lograr el objetivo final, cualquier propuesta enriquecedora debe ser considerada para su análisis, de esta manera la renegociación se enfoca en la conquista de las metas y no en cuestiones subjetivas de menor importancia.
Como vengo sosteniendo desde Septiembre, es necesario complementar las habilidades negociadoras desplegadas hasta el momento, reconociendo que esta nueva etapa que estamos transitando nos plantea el desafío de formular propuestas superadoras.
Creciendo a una velocidad anual de 7 por ciento, con recuperación de horas trabajadas y mejor recaudación, contra todos los pronósticos sombríos del pasado reciente; no se debería comprometer los resultados, por simples cuestiones de ego ejecutor.
(*)Ver en www.argenjapans.com.ar

Presidente de www.hacer.com.ar

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