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lunes, 22 de diciembre de 2003

Como exportar a U.S.A. después de la Ley de Bioterrorismo 22/12/2003

En el pasado 12 de Diciembre se puso en marcha la “Ley de Bioterrorismo”, exigiendo a todos los exportadores de productos alimenticios a cumplir con sus estrictas pautas de seguridad, como por ejemplo el registro obligatorio vía internet en la oficina departamental de “Food and Drug Administration”(FDA). Esta norma de EE.UU. tiene un peso importante para los negocios de Argentina, pues suma una nueva dificultad a la hora de exportar agro alimentos (sin duda la producción más representativa del país) al super poderoso mercado norteamericano, que posee una economía de constante crecimiento anual.
La Ley de Bioterrorismo indica que para vender productos alimenticios y medicamentos a los EE.UU., ya sea para consumo humano o animal, es excluyente el estar registrado en la FDA.
Esto abarca a todas las áreas que forman parte de este negocio de los comestibles: productores, procesadores, envasadores, almacenadores, distribuidores, exportadores y transportadores.
Sin embargo, los problemas de las empresas nacionales a la hora de exportar a U.S.A. son anteriores a la ley de actual vigencia. Las múltiples cuestiones que existen para realizar una operación de venta al exterior también fueron adquiriendo complejidad a través del default de Argentina. La crisis de credibilidad que produjo este problema económico, se convirtió en un obstáculo difícil de sortear, filtrando el acceso exportador argentino.
Por esta razón, los negociadores se ven necesitados de tener el soporte de un equipo local en el nuevo mercado a conquistar, mas allá de su nivel profesional. Es vital que los ejecutivos y empresarios pymes argentinos que desean ingresar en el norte con sus productos, entiendan que hoy el acercamiento y las negociaciones de exportación en U.S.A., dependen en gran parte de la radicación de los gestores.
Para los productores de alimentos esto obligatorio. La nueva regla de seguridad obliga a las compañías extranjeras a tener un representante norteamericano como responsable para los propósitos de registro, el cual debe residir o mantener una oficina en los EEUU. De darse lo contrario el registro para vender de acuerdo a la ley de bioterrorismo se descarta.
El departamento FDA, toma al representante como un punto de conexión y comunicación entre el gobierno norteamericano y la empresa exportadora. Por eso le informa como si tratará directamente con la compañía. También el representante adquiere una gran responsabilidad, ya que debe hacer llegar todos los datos requeridos por el FDA y mantenerlo informado en todo lo que se precise.
Las características de los que pueden ser “agentes residentes” o representantes, son muy amplias. Abarca desde personas particulares que están radicadas en U.S.A., pasando por consultores y estudios de abogados, y llega hasta importadores, distribuidores y mayoristas.
El exportador debe asegurarse de elegir un representante que agote todos los canales posibles para generar oportunidades, que implican la aplicación de varias disciplinas comerciales.

Algunas claves de la exportación

Los agro alimentos que el FDA regula desde el 12 de diciembre son: Frutas y hortalizas, pescados y mariscos, productos lácteos, huevos, productos básicos agrícolas crudos para utilizar como alimentos o como componentes de ellos, alimentos enlatados (para animales incluidos los que se usan para las mascotas), e ingredientes alimenticios. También se cuentan en esta categoría a los suplementos dietarios y los ingredientes dietéticos, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas), el agua embotellada, animales vivos para el consumo(por ejemplo como cerdos), productos de panadería, golosinas y dulces.
Este departamento gubernamental estadounidense ve exento de las normas vigentes a las explotaciones agrícolas, los comercios de alimentos minoristas que venden directamente a consumidores, los restaurants (incluye cosas como comedores de centros laborales o escolares, bares y todo lo que se suele entender como parte de este rubro) y los barcos pesqueros que no procesan pescado a bordo.
Además de todas estas especificaciones técnicas, es necesario entender que las exportaciones requieren una combinación de habilidades para funcionar en forma satisfactoria. Desde el folleto hasta el despacho a plaza, una venta dependerá de la creación de una atmósfera profesional que pueda lograr mas fácilmente evitar todo lo que sea contra producente.
Un caso que lo demuestra fue el de un empresario argentino que envío muestras de su producto, envases de alimento, al representante estadounidense. Al ver que pasaba el tiempo y no tenia noticias del éxito de la operación, decidió llamar para saber que estaba sucediendo. A la pregunta de “¿donde están mis muestras?”, obtuvo la siguiente respuesta de su representante : - En tacho de basura, por que no cumplían con el tamaño que describieron antes del envío. La diferencia era solo de unos pocos centímetros.
Esto nos demuestra que para negociar con EE.UU. no se puede “bartolear” a la latina, sino entender que su política de consumo esta llena de exigencias obligatorias.
Cuando el exportador no registrado envía su producto a los EE.UU., es detenido el envío en el puerto hasta cumplir con los requisitos indispensables de la ley. Esto implica la posibilidad de la perdida del mismo ya que si el producto es perecedero se descompondrá en la espera. Esta ley también requiere “manejar un aviso previo al envío del producto, indicando el puerto de entrada a USA, así como el día y la hora de arribo al mismo”, generando de esta manera un rango máximo de 5 días y mínimo de 8 hs. previos al embarque, para contar con la posibilidad de avisar cambios e imprevistos sobre itinerarios y arribo de última hora. La reglamentación aclara que “Se aceptará el producto y cantidad indicado en la información a manejar”.
A pesar de haberse cumplido ya la fecha de vencimiento de registro, el FDA a dado una prorroga para ayudar al exportador a cumplir con la ley vigente. Aunque esto no significa que se halla extendido el tiempo de registración.
Por todas estas complejidades es de suma importancia consultar estudios de mercado y establecer estimaciones de potencial. También se deben definir métodos de pago, conociendo los límites mínimos de grandes mercados. El análisis de estas cosas es básico para tener éxito en la exportación. La estrecha relación de algunas las consultoras con las empresas americanas y fondos privados, han demostrado también ser elementos muy importantes a la hora de concretar negocios de este tipo.

miércoles, 17 de diciembre de 2003

Ambito, buen pronóstico para 2004

Para examinar las perspectivas de 2004, es importante comparar los pronósticos establecidos un año atrás, con el cierre provisorio de 2003. Desaciertos de pronóstico como los de este año, suelen interferir los niveles potenciales de crecimiento de la actividad privada (los números agregados pudieron ser mejores aún, si los vaticinios no hubiesen sido fatídicos)
A fines de 2002 era presidente Duhalde, en Mayo de 2003 teníamos elecciones, y quien ganara, dependiendo de la orientación económica: “pro mercado” o “populista”, la Argentina podía crecer 2 ó 3% en el primer caso, o caer 2 ó 3% en el segundo caso. Esto expresó el consenso mediático con sus candidatos, los que perdieron la elección. El eventual ministro de economía que iba a encontrarse con la pareja Krueger-Köhler obtendría distinta acogida. Según fuese populista o pro mercado, podíamos entonces devenir en un default trágico con los organismos internacionales, o bien podríamos firmar un rápido acuerdo con el FMI. De todos modos el acuerdo con el FMI era y fue crucial. Coincidían sin decir como, el corralón bancario tenía que terminar, había que resolver la situación patrimonial del sistema financiero y las tarifas de los servicios públicos tenían que aumentar ya, o este año reiteradamente colapsaban los servicios, (aunque ya se había hecho ese pronóstico en Febrero de 2002, falló por segundo año consecutivo).
El gobierno sorteó el default con los organismos multilaterales y a partir de entonces el espacio para pesadillas de crecimiento comenzó a disiparse. La tasa de incremento del PBI, fue 10 puntos de PBI mayor que el pronóstico construido para un gobierno popular, unos US$ 12.600MM más.
El 2003 ha sido un año de recuperación destacable no solo por el crecimiento del PBI, pero también por la estabilidad de precios y apreciación del tipo de cambio que tampoco estaba en los cálculos. Otro aspecto positivo se produjo al desacelerarse el flujo de salida de capitales que prometía no concluir con un gobierno setentista. El crecimiento de la base monetaria no generó inflación y le permitió al gobierno comprar 5.500 millones de dólares, de los cuales dos tercios fueron a aumentar reservas internacionales del BCRA, sirviendo el resto para cancelar obligaciones con el exterior como intereses de organismos internacionales. El desempeño de la actividad económica permitió aumentar la recaudación y por lo tanto contribuyó con ingresos genuinos para obtener un superávit primario inédito. Precaviendo pagos externos se pudieron pagar las deudas domésticas del Estado auxiliando en dos sentidos, disminuyendo las amortizaciones y estimulando la disponibilidad de los agentes domésticos. Reemplazando un gobierno peronista a otro gobierno peronista, los aumentos de suma fija anteriores en los salarios y en las jubilaciones mínimas, se incorporaron a los básicos de convenio. Muchas empresas privadas nacionales (sustitutos de importación, exportadoras y PyMEs) otorgaron aumentos y pudieron absorber los incrementos sin demasiados inconvenientes.
Como hemos visto el final de 2003 es muy diferente al de los pronósticos preliminares. No obstante, ya se afirma por allí, que el 2004 ofrecerá menos márgenes para encarar la agenda pendiente. Es interesante destacar que cuando se habla de agenda pendiente, la misma coincide en muchos aspectos con las prioridades de quienes perdieron las elecciones y fallaron en los pronósticos. En 2004 construir escenarios empresarios con los mismos pronosticadores, puede ser muy mal negocio.

miércoles, 3 de diciembre de 2003

Encantadores de serpientes reaparecen

En estos días han reaparecido algunos “encantadores de serpientes”, que luego de un confinamiento auto impuesto (por no dar pie con bola en dos años de pronósticos), comienzan a proponer ejemplos de solución en base a casos críticos que afrontaron otros países, donde se cuenta solo una parte de la historia.
Dicen por ejemplo que Rusia es la fórmula de encaminarse hacia el “grado de inversión”. Resolviendo más rápido la renegociación de la deuda, sus bonos ya pagan una prima de riesgo cincuenta por ciento inferior que a fines de 2002. Pero bueno es recordar que eso sucede en el marco de una dura revisión de las recetas económicas que llevaron a Rusia al default y el encarcelamiento de un personaje, icono empresario de la corrupción que desde el sector privado habría actuado en perjuicio de los intereses nacionales. En ese caso no se habla de seguridades jurídicas que impresionen el flujo de capitales por falta de libertades.
El otro caso que dan es Brasil, que logró bajar el riesgo país. El problema es que fue a costa de una fuerte recesión, que aún con un gobierno de origen popular, comienza a exhibir protestas y fracturas internas dentro del propio partido del presidente.
La situación de esos países no tiene diferencias de matices que permitan extrapolaciones superficiales, sino que combinan características absolutamente diferentes. Brasil tuvo devaluación y no tuvo default y el default de Rusia tuvo un alcance mucho más reducido que el de Argentina, lo que explica que su solución también haya sido mucho más fácil.
Argentina acordó con los organismos multilaterales de crédito, y está negociando la reestructuración de un “festival” de 152 emisiones de bonos. Tampoco es justo llamar “rebote técnico y viento de cola internacional”, a una tasa de crecimiento del PBI de 7,3% anual, aumento de recaudación, 45 % de aumento en las importaciones, casi 16 mil MM de dólares de superávit comercial, estabilidad de precios, estabilidad monetaria y cambiaria, sin desborde fiscal y bajos índices de inflación. Todo eso, además sin muertos civiles en las calles.
De ningún modo es cierta la amenaza de un aislamiento mayor que el que padece Argentina en los últimos tres años, más allá de las declaraciones de estos economistas y ex funcionarios sulfurados, que en última instancia opinan desde su rol de lobbistas, luego de algunas experiencias personales frustrantes.
Vamos a darle una oportunidad a las autoridades de un gobierno que solo lleva seis meses de gestión y transita el periodo que debía desempeñar el gobierno de De la Rúa, que tampoco pudo finalizar el presidente Duhalde.
Un insipiente clima de negocios en Argentina está confirmado con cifras en los indicadores macroeconómicos como el aumento del consumo, 40 % de aumento en la inversión y hasta por las módicas mejoras de salarios de estos últimos meses.
Las especulaciones a las que se apela para comprometer más recursos al pago de la deuda dicen que considerando el superávit primario comprometido (3% del PBI), los recursos afectados al pago de la deuda podrían aumentar en la medida que crezca el PBI nominal y se haga mayor aún, con una eventual apreciación del tipo de cambio. Pues bien, el gobierno ha decidido que no será tan importante la apreciación del tipo de cambio (ya empezó el proceso de devaluación) y no está en discusión que cualquier mejora fiscal será preferentemente destinada a apuntalar niveles de actividad y aspectos sociales.
La idea de un arreglo con menor quita en términos de valor presente pretende ser como mejor recibida, pagándoles además una tasa de interés de 2,5 veces la de la FED a los acreedores bonistas.
Los animosos no sucumben ante el cambio de paradigma y no descansan en la elaboración de falacias desestabilizantes. No exhiben imaginación alguna para aumentar la disponibilidad por vía de las exportaciones y los niveles de actividad económica domésticos, pero no carecen de imaginación para comprometer la interrupción de un proceso de recuperación económica que no tenían previsto.